竞技宝官网:斯图加特客场战胜领头羊，夺得关键三分

　　搜狐焦点毕业季特辑

　　

　　毕业是一个结束，更是一个开始。告别校园生活，踏上职场的征程。在这个六月，我们走访了各大房企最优秀的校招人才，采集他们从刚出校门的“小鲜肉”成长为每个部门的中流砥柱的故事。他们怎么适应身份的变化？怎样站稳脚跟？晋级秘笈是什么……作为过来人，他们的每个建议都价值千金。今天是【侨鑫汇悦台篇】——他的经历颇为传奇：曾是国家专业网球运动员，与李娜同批受训，拿下国内、国际的青少年冠军；18岁移民澳洲，在当地完成高中、大学、硕士的课程；入行地产，成为澳洲第三大城市的Top Sell；回归中国，成为广州最好的房子的销售总监。

　　

　　采访/撰文：黄秋瑜 摄影/后期：李开冠

　　18岁，他移民留学去澳洲。28岁的时候，他带着经验和知识，像一个装备了黄金盔甲的战士，重新回到广州。他说，任何事情都是四个字：事在人为。职场就像一个栽培区，必须要播撒种子才有可能有收获。他认同国外教育理念：做地产的人，不应该喜欢房子，而应该喜欢人，因为无论卖方还是买方，都是“人”。人是地产行业最重要的决定因素。“工作中情商比智商更重要，IQ是小聪明，EQ是大智慧。所谓情商高就是懂人，懂得与人沟通，‘甲方要为乙方服务，上级要为下级服务。’”今天，我们来看看一位从专业体育运动员到澳洲留学生，从澳洲第三大城市房产Top Sell到侨鑫汇悦台大客户销售总监的“神人”故事。

　　做地产，首先应该喜欢人

　　Rick在人群中相当瞩目，除了1.9米以上的身高外，还因为他有一种清新俊逸的气质，稳重又淡定。

　　经他安排，采访的地点安排在汇悦台正对小蛮腰的样板房里，全落地窗的房间，小蛮腰曼妙的曲线一览无遗，下午的光线照进来明亮又温和。

　　Rick本是广州人，移民留学到澳洲前，曾是一名国家网球运动员——小时候在二沙岛训练，与李娜同批，曾拿下国内、国际的青少年冠军。18岁那年移民到澳洲，在西澳珀斯留学，入读当地的高中。

　　外国的孩子，从中学开始就培养自立的能力，一边读书一边打工，养活自己。Rick说，他几乎什么工作都做过，在中国餐厅做服务员，在日本餐厅做二厨，在赌场酒店做行李员……还在必胜客送了十个月外卖，“所以我是戒了必胜客，那时每晚回家最开心的是我的邻居，因为总有免费披萨带给他们。”

　　“不过这些都是一个普通孩子应该做的事情，只是一个过渡。”入读大学后，Rick觉得是时候选择一份与自己性格吻合的职业。珀斯是澳洲的钢铁中心，经济及房地产业非常发达，于是这也成为了Rick的一个职业方向。

　　于是从2003年开始，Rick就投身于地产行业，房产销售成为他第一份正式的工作。当时面试，还有一个有趣的细节，老板问Rick：你喜欢房地产吗？他没多加考虑，脱口而出：喜欢。却没想到老板说：“你错了。你不应该喜欢地产，你应该喜欢的是人。”

　　当时Rick并不明白，老板解释道：喜欢房子没有用的，这个房子表面好一点，你以为可以卖得好？这家房子比较破旧，难道你就没有心思卖了？重要的还是与买卖双方的交流沟通谈判过程。 老板再解释到：要一个人心甘情愿将相当于自己一半身家的房子压在你身上，你必须让他足够喜欢你、相信你。所以，喜欢人，喜欢跟人沟通，才是一个房产销售必备的素质。

　　Rick说，这是入行以来第一个感动他的理念。

　　磨练基本功，有撒种才有收获

　　“先生你好，你需要做一个免费的物业评估吗？我叫Rick。”“滚蛋滚蛋…”被拒绝对于新入行的房产销售，简直是家常便饭。

　　会有挫败感吗？“对我来说，它不是挫败，而是一个栽培区, 是一个销售的过程。你去洒种子，才会有收成的一天。虽然不是种子撒得多收成就一定多，但不洒种子是永远不会有收成的。”

　　Rick现在是汇悦台的大客户销售总监，在跟新销售培训时，还会分享他刚入行时的拼搏经历。“磨练基本功非常有必要，别看不起派单、打电话、敲门推销这些传统做法，这些基本功夫做扎实，种子散播出去了，总会有收成的一天。哪怕100人里面只有1个人理你，那你至少就有1个机会了。”Rick说，无论是在澳洲还是中国，无论是普通住宅还是豪华大宅，道理都是一样的。

　　其实在澳洲做这些基本功，艰辛程度不小。人口稀疏，地域广阔，四十几度的天气下穿戴西装领带，走遍了相当于整个珠江新城的街区，其中的“苦”可想而知。Rick不叫苦，因为他身上还保留着“坚持”这种体育精神，他相信一切事在人为，只要付出了，上天或早或迟一定会给你想要的结果。

　　Rick的收成是在入行两个多月后，他成功卖出第一套房子。Rick努力铺排前期的宣传推广及call客，招来意向客户，首单销售是通过拍卖的方式，令购房者以超出预算近20%的价格买下客户的房子，客户自然是非常高兴。

　　Rich说如果有什么值得怀念，就是炼基本功到成功的那个阶段。Rick撒下足够多的种子，慢慢收成就接二连三，同行也了解到他的销售业绩排名。Rick逐渐开启一条进阶之路：从做二手到做项目，再到被大型发展商聘请为高端项目的销售主管。

　　成为Top Sell后，Rick的名气也逐渐大起来，在澳洲的报纸上经常会看到Rick的采访报道。这样也引起了国际猎头的注意，为Rick重返广州战场埋下伏笔。

　　带着经验回来入职做高管

　　

　　Rick大学毕业的时候，有没有想过做海归呢？他说，当时就看到一个趋势：海外留学生越来越多，博士这样的高学历都为数不少。要提高自己的竞争力，一定要做一个工作经验丰富的海归，带着经验回来。于是，他边工作边攻读硕士学位，为自己打下坚硬的基础。

　　“中国是一个人人都想要来的武林大会，如果没有练好内功和招式，只能做衬托品。如果要上场战斗，一定要有足够的实战经验。”

　　所以Rick硕士毕业后继续留在澳洲从事房产工作，工作经验一积累就是7年。到2010年的时候，Rick遇到了契机。广州第一太平戴维斯计划成立自己的高端住宅销售部，在全球范围内寻求适合的高端人才，国际猎头的目光锁紧了Rick。

　　Rick接到邀请，觉得跟自己最初的计划相符，时机已经成熟了，于是就回到了广州，以开荒牛的姿态带领团队建立了五大行在广州的第一个高端住宅销售部。

　　那Rick又是何时跟侨鑫结缘呢？Rick在2010年回国，2014年加入侨鑫。彼时为了配合从都国际峰会、汇悦台的销售，侨鑫也准备开拓一个属于自己的大客户销售团队，Rick的才干与成功的经验就非常符合侨鑫的需求了。

　　说起来总有些玄妙的感觉，当时迈瑞集团旗下的深圳湾一号也需要大客户销售总监，Rick原本已经计划动身前往就职。此时，侨鑫集团也找到他，同样给出豪宅大客户销售总监这个offer。

　　那汇悦台是怎样最终夺得Rick的“芳心”？

　　选择侨鑫，因为国际范

　　Rick在房地产沉淀多年，却少有听到侨鑫这个名字。直到后来，才知道这是一个国际化的品牌。

　　汇景新城每个广州人都知道，却很少人知道那是侨鑫的项目，Rick经了解知道，侨鑫的老板周泽荣是澳洲华人首富，也是澳洲新快报的老板，这样一来就有一种说不清的渊源感。

　　除了知道侨鑫准备推出汇悦台这样志在矗立百年的项目，Rick还从HR那了解到：公司日后还计划开拓澳洲的房地产项目，这也巧妙地与Rick的规划相符——虽然成家不久，但长远来看，日后太太和孩子或会在澳洲居住，总是长期分居不是理想做法，如果能跟随着侨鑫国际化的脚步走，那就能兼顾工作和家庭了。

　　所以，侨鑫和Rick都同样幸运地，找到适合自己的选择。

　　从0开始打造一个大客户销售团队，销售的产品是广州最好的房子，这是一种什么体验？

　　Rick娓娓道来，销售代理做的是“坐销”，大客户销售做的是“行销”，是需要走出去找潜在客户和精准的渠道，如各大私人银行、各大商会等，是点对点的营销。Rick提到了侨鑫多年积累，“侨鑫成立近三十年了，特别是汇景新城早期积累的6千户业主，他们都是城内的成功人士。董事长的思维其实非常清晰，用自己的精英核心团队来维护宝贵的客户资源，日后不仅仅服务于地产业，还包括银行业、餐饮、健康、教育及酒店业等。”

　　从0到现在的近20人，Rick带领的大客户销售团队，队伍日益强大，所取得的成绩有目共睹。“我非常庆幸拥有一支精英的销售队伍，她们是来自各项目的销售精英，在这大家庭工作非常有归属感和激情。”

　　IQ是小聪明，EQ是大智慧

　　

　　用Rick的话来说，“是一点一滴，像牛一样、用牛的精神去耕耘，才一点一点地打回一片江山。”汇悦台的品牌逐渐确立，它的内涵也逐渐为人所知。

　　讲到给自己担任大客户销售总监的工作打分，Rick笑说： 80分吧。其实，领导和同事对Rick的工作都赞誉有加，在Rick的带领下，今年上半年基本上已经完成全年70%的业绩了。说来Rick大概还是体育精神“作祟”：觉得永远都有可以突破的点，永远不够完美。

　　Rick在职场上一路“打怪”，最值得学习的必杀技是什么？

　　Rick认为，与人沟通的能力是成功的关键。“大客户销售总监，需要IQ和EQ并存。IQ是聪明，EQ是大智慧。懂得怎样解决一件事是聪明，而懂得与人沟通之道才是大智慧：同事之间、部门之间、配合部门之间，都需要EQ来协调和统筹。”

　　与客户沟通的过程，更加是需要EQ大智慧。作为标杆豪宅，汇悦台的成交很有特色，有时销售期短至一天，有时长至一年。Rick讲起了一位上市公司主席的销售过程，这个过程持续了半年的时间，从品牌输出、灌输项目定位开始，跟客户讲述汇悦台的圈层特色；从销售跟进，满足客户的个性化要求，再到创造需求、销售维护等等，到真正成交，已经是半年后了。

　　销售过程漫长而艰苦，但Rick却享受其中：客户都是社会成功人士，他们有一个特征，就是主观性比较强，所以不能填鸭式灌输，必须尊重他们且有良好的销售过程管理，知道什么时候应该做什么。

　　除了管理客户，Rick对管理团队也有一套自己的哲学：“我自己很坚信一点：甲方要为乙方服务，上级要为下级服务。因为我永远相信，如果我们能解决同事及合作伙伴的问题，他们也会更高效地服务我们，这是双赢的。如果我没有给我的销售团队提供足够的帮助，又怎能期望他们做出非常好的业绩呢？！在我的团队里，没有高低等级之分，永远是平等的，我很乐意为他们解决问题。”

　　Rick说，这样的观念也有部分来自留学时习得的经验，“这其实就是一种中西融合了。”

　　给留学生的建议：不要简单读个书就回来

　　Rick说，以后的世界一定是国际化的，所以如果有机会，年轻人都可以到外面的世界看看，多积累经验。“读书是非常有必要的，但文凭只是一个进入职场的通行证，不保证成功。”

　　Rick建议留学生毕业后不要急着回国，“因为中国是一个全世界都想来的市场，是未来20-30年全世界最重要的市场，人人都想过来。如果只是简单出去读个书马上就回来，竞争力并不足够。”

　　对自己的人生有规划，并一步一步去实施，也是Rick非常值得后辈学习的一点。

　　讲到他下一步的计划，他说经验累计到一定时期，就会去做自己理想的事业。例如参与到一些小型项目的开发，辅助优秀人才移民，成就别人的梦想。若干年后，随着人生步伐到某阶段，会去挑战更高层次的事情，向周董事长学习，做一番树立百年的事业。

　　对Rick来说，他职场的进度条只进行到50%的阶段，刚刚奠定了一个扎实的根基，最精彩的还在后面，值得期待。

　　温馨提示：

　　我们的毕业季内容将会持续9天时间（6.20-6.28)，每天一个职场励志故事。明天是【远洋篇】，看一位“无为而治“的销冠。

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